Plan de Marketing

EL PLAN DE MARKETING
Aunque podríamos enumerar multitud de definiciones la mejor definición de Marketing, es:
MARKETING = SENTIDO COMÚN(una serie de actividades para conseguir las máximas ventas por parte de la empresa y sobre todo muy ligadas a la publicidad persuasiva)
¿Qué necesidades tienen nuestros clientes?
La mejor manera de que una persona se transforme en un cliente, es satisfaciendo sus necesidades, y para poder hacerlo hay que preguntarle a la persona, "¿Qué necesita?".
"Es la ciencia que tiene como objetivo la satisfacción de las necesidades del ser humano con el beneficio para el cliente y la empresa." 
Philip Kotler  
Por lo tanto el marketing tiene la finalidad de:

• Conocer a los CLIENTES.
• Satisfaciendo sus NECESIDADES, DESEOS e ILUSIONES.
• "Fabricando" clientes RENTABLES Y FIELES: conquistando y manteniendo relaciones estables con los clientes:

-Ofreciendo a cada cliente la mejor oferta adaptada a sus necesidades/deseos/ilusiones.
-Mediante una relación "YO GANO-TÚ GANAS" ("WIN-WIN")
EL OBJETIVO DE MARKETING, ES VENDER, pero con rentabilidad
-Consiguiendo la satisfacción y fidelidad de los clientes
-Por lo medios más eficientes y 
-Optimizando acciones y recursos comerciales         

 El plan de marketing en el que se describen los objetivos que queremos alcanzar, así como las acciones de marketing que vamos a realizar y en qué plazo, se compone de las siguientes fases:

• Marketing analítico se definen como la primera fase del marketing, y es la fase en la que la empresa, recopila información y la analiza,como se dice habitualmente "la información es poder", debemos conocer y analizar, en qué momento se encuentra la empresa. Cuál es la situación del producto, por que se encuentra la empresa en esta situación, cuál es la situación de la competencia, qué tipo de oportunidades ya no lo son y cuáles se presentan para el presente y el futuro, en qué se podría mejorar,es decir, consiste básicamente en el estudio de mercado para conocer sobre todo a nuestros clientes objetivos y a nuestra competencia. 

• Marketing estratégico a partir del estudio del mercado nos plantearemos unos objetivos a alcanzar con el marketing:queremos que nos conozcan más, queremos dar una imagen de calidad, o que nos perciban como un producto barato, o introducirnos en un nuevo segmento de mercado,etc. En esta fase es importante decidir la "Estrategia de Posicionamiento" de nuestro producto. Ahora no basta con tener un producto, además debe ser el mejor percibido por el consumidor. La estrategia de posicionamiento consiste en decidir con qué características se desea que los consumidores perciban el producto, para que lo vean como diferente a los productos de la competencia y sea mejor percibido. 

Existen dos estrategias de posicionamiento principales:

• Posiciomaniento en calidad. Se trata de una estrategia de diferenciación del producto, para que sea percibido por los consumidores como distinto por su calidad, su marca, su imagen, etc. 

• Posicionamiento en precio. Se trata de una estrategia basada en liderazgo de costes, la empresa intenta producir más barato que la competencia y que así sea percibido por los consumidores. Por ejemplo Ikea en muebles, Mercadona ("Siempre precios bajos"), Medimarkt ("Yo no soy tonto"), posicionamiento en precios bajos.

Sin embargo entre estas dos estrategias tenemos puntos intermedios, de manera que podemos situarnos frente a los competidores de varias formas en relación calidad/precio:

1- Ofrecer menos valor por mucho menos dinero (compañías aéreas baratas y regulares).

2- Ofrecer lo mismo por menos dinero (tiendas de venta on line).

3- Ofrecer lo mismo por el mismo precio (cafeterías).

4- Ofrecer lo mismo por más dinero (no interesa, el consumidor lo averiguará).

5- Ofrecer más valor por el mismo dinero (prductos en outlet).

6- Ofrecer más valor por más dinero (la marca Mercedes).    

• Marketing operativo o marketing-mix son acciones concretas sobre el producto, el precio, promoción y distribución.

Con esta presentación, podremos ampliar los conocimientos sobre el marketing analítico:

 
Este sentido común nos ayudará para ser 
 ser líderes en el mercado, pero debemos recordar:
a) Que el alcance de la actividad de marketing tiene una doble dimensión, que rebasa los límites de la propia Organización de marketing, y que es competencia del conjunto de la empresa:
Una dimensión Estratégica, con un horizonte a medio y largo plazo: diseñar una oferta capaz de satisfacer tanto los deseos actuales, como anticiparse a los deseos cambiantes del mercado y desarrollar nuevos productos y servicios.
Una dimensión táctica, con un horizonte inmediato, día a día: asegurar que el actual producto o servicio es comunicado y llega a los clientes a través de los canales de distribución escogidos, en condiciones competitivas ventajosas para el comprador. Esta dimensión táctica, es conocida también como marketing operacional que utiliza las herramientas del marketing operacional: la comunicación, distribución, el producto y el precio para conseguir  una política de elaboración del producto, su
 correcta distribución, fijar el
 precio y realizar la 
comunicación.
b) Que la empresa tiene una cultura que es el conjunto de creencias y valores compartidos por sus miembros a través de dos mecanismos:

• Las norma escritas. Misión , visión y valores.
• Normas no escritas:Espacios (cómo se distribuyen los espacios) y vestimentas, ritos y ceremonias que se celebran cada cierto tiempo y mitos y anécdotas que quedan en la memoria de cómo se solucionó un problema.

 Puntualizar que la cultura de la empresa está relacionada con el entorno a través de la imagen corporativa que se transmite a través de:

• De forma inmediata mediante campañas de marketing como vídeos corporativos, del logotipo, de eslóganes repetidos continuamente sobre la filosofía de la empresa o patrocinio de eventos.
• De forma espontánea, a través de la actuación cotidiana de la empresa que es observada por los clientes y la sociedad en general.

Con la imagen corporativa se quiere transmitir la cultura de la empresa al entorno, a los clientes y a la sociedad en general; es un medio para generar prestigio y mejorar la opinión pública respecto a la empresa. Esa es la finalidad que persigue y de ahí que las grandes empresas inviertan en estas campañas de marketing para generar una visión favorable hacia la marca y la empresa.  
Pasamos pues al estudio de estos conceptos: 
1ºOBJETIVOS EMPRESARIALES   

RELACIONADOS CON EL ENTORNO

MISIÓN, define cual es nuestra labor o actividad en el mercado, además se puede completar, haciendo referencia al público hacia el que va dirigido, mediante la cual desarrolla su actividad. Para definir la misión de nuestra empresa nos ayudará responder algunas de las siguientes preguntas: ¿qué hacemos?, ¿cuál es nuestro negocio?, ¿a que nos dedicamos?. ¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público objetivo?, ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?, ¿qué nos diferencia de nuestros competidores? Ejemplo:"Ayudar al cliente a alcanzar sus metas de negocio proveyéndoles servicios y soluciones innovadoras"

VISIÓN, define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un carácter inspirador y motivador. Para la definición de  nos ayudará responder a las siguientes preguntas la visión de nuestra empresa, : ¿qué quiero lograr?, ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para quién lo haré?, ¿ampliaré mi zona de actuación? 

Ejemplo: “Ser la compañía elegida por nuestra innovación, soluciones, productos y servicios. Ser reconocida por la calidad humana y profesional de nuestra gente y por nuestra contribución a la comunidad.”

VALORES, son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa y nos permiten crear pautas de comportamiento.
No olvidemos que los valores son la personalidad de nuestra empresa y no pueden convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen que plasmar la realidad. No es recomendable formular más de 6-7 valores, si no, perderemos credibilidad. Responder a las siguientes preguntas nos ayudará, a definir nuestros valores corporativos: ¿como somos?, ¿en que creemos?  

Por lo tanto la cultura de nuestra empresa, son los valores y creencias compartidos que se transmiten a través de la misión, visión y valores, es decir, nuestro marco ideológico:

Ejemplos de VISIÓN, MISIÓN y VALORES 

COCACOLA

AVON     No debemos olvidar que es muy diferente nuestra cultura empresarial, a cómo nuestra empresa es percibida por nuestro entorno, hablamos de la IMAGEN CORPORATIVA:     Por último antes de adentrarnos en el estudio de mercado, nos gustaría comentar lo que es la Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Se define como esos compromisos, legales o éticos, que asumes por el impacto que causa tu empresa en el mundo que la rodea. En la práctica, son las cosas buenas que puedes hacer por la sociedad para resarcirla por el daño que puedas causar con tu negocio.       

  2ºESTUDIO DE MERCADO(Conocer a nuestros clientes y competencia)  NECESIDADES A CUBRIR

Para saber las necesidades a cubrir necesitamos realizar el estudio de mercado.
Consiste en el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadoctenia, como: clientes. competidores y el mercado. El estudio de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida del producto. Con el estudio de mercado, las empresas pueden aprender más sobre los clientes reales y potenciales. Por lo tanto, el estudio de mercado representa la voz del consumidor al interior de la empresa. 
Una lista básica de preguntas que pueden ser respondidas a través del estudio de mercado es:

1.¿Las necesidades están siendo cubiertas por los productos del mercado? 

2.¿Qué necesidades son importantes para los consumidores?

3.¿Cómo están posicionadas nuestros productos en la mente del consumidor?

Una vez se tiene una idea “a priori” viable, hace falta profundizar realizando un estudio de mercado. Dicho estudio debe servir para tener una noción clara del número de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente al igual que el precio que estaría dispuesto a pagar para conseguirlo en relación con la competencia.
Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en los bienes que se ofrecerá, lo cual servirá para orientar la producción del negocio y nos dará pistas para realizar una buena promoción. - See more at: http://www.camarazaragoza.com/emprendedores/analisis/test-mercado.asp#sthash.AxKzEgKQ.dpuf

Una vez se tiene una idea “a priori” viable, hace falta profundizar realizando un estudio de mercado. Dicho estudio debe servir para tener una noción clara del número de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente al igual que el precio que estaría dispuesto a pagar para conseguirlo en relación con la competencia.
Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en los bienes que se ofrecerá, lo cual servirá para orientar la producción del negocio y nos dará pistas para realizar una buena promoción. - See more at: http://www.camarazaragoza.com/emprendedores/analisis/test-mercado.asp#sthash.AxKzEgKQ.dpuf

4.¿Sabes cuál es el público objetivo (edad, sexo, poder adquisitivo) al que dirigir tus productos y servicios?  

5.¿Sabes el número de clientes potenciales que puedes tener?
6.¿Conoces a tus competidores? 

7.¿Conoces los plazos de entrega y condiciones de tus proveedores? 

8.¿Sabes lo que facturan empresas del sector? 

9.¿Conoces la marcha del sector al que pertenece tu idea de negocio?  (tendencias)

10.¿Van a afectar los avances tecnológicos al desarrollo de tu actividad? 

11.¿Has pensado en las formas en las que puede promocionarse tu actividad?

Qué es un estudio de mercado  

 

Haz un estudio de mercado en 6 pasos 

 
 

 5 tips para realizar tu estudio de mercado 

 Por lo tanto como acabamos de ver, existen formas sencillas y económicas de realizar un estudio de mercado:
a) Recoge información publicada:

• Información en internet de forma gratuita: busca en las asociaciones empresariales de tu sector, las cámaras de comercio y organismos oficiales.
• Información en internet de las empresas: visita sus páginas.
• Revistas especializadas y ferias del sector.

b) Observación directa:

a)Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo es recorrer personalmente la zona donde piensas situar tu negocio. Puedes ir acompañado de alguien para que te ayude a detectar más detalles. En este recorrido busca identificar: 

1) Negocios similares al tuyo que ya existan, o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. 

2) Su ubicación y horarios. 

3) Observa a cuánta gente atienden e intenta intuir si sus clientes parecen contentos o insatisfechos.

4) Realiza encuestas breves de opinión. Prepara una encuesta que te permita detectar la demanda de tu producto en el área dónde piensas situarte. La encuesta deberá ser corta,concisa, y las preguntas deberán ser planteadas de forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante, por lo que tu encuesta no deberá tener más de unas 10 o 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos como máximo.Explicar brevemente el motivos de la encuesta y pedir colaboración. Las primeras preguntas deben ser la más sencillas e interesantes,que no cuesten de preguntar y motiven al encuestado.   Evita las preguntas comprometedoras o pedir datos privados a tus encuestados, lo cuál podría provocar un rechazo, como por ejemplo no preguntar la edad directamente sino establecer por tramos . Las preguntas clasificatorias de edad, ingresos, profesión, etc., se colocan al final del cuestionario. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinión de tus clientes.
Como guía puedes seguir los siguientes apartados, si bien puedes personalizar la encuesta según los datos que necesites: 

Datos básicos:

• Edad
• Sexo
• Estado civil
• Nacionalidad
• Residencia habitual

Datos económicos:

• Nivel de renta (realizar tramos, menos de 15.000, 15000-25000, 25000-35000, etc.).

Gustos y preferencias: 

• ¿Qué sabe de nuestro producto? 
• ¿Qué le gusta de nuestro producto?
• ¿Cómo preferiría que fuese el producto, qué le cambiaría?

Hábitos de compra:

• ¿Quién compra el producto?La misma persona u otra?.
• ¿Dónde lo compra? En tiendas, centros comerciales,internet.
• ¿Cuándo lo compra? Una vez al día, a la semana, al mes o al año.
• ¿Cuánto compra? De uno en uno, en paks, mucha cantidad, etc.?

¿Por qué lo compra?

• ¿Qué necesidad satisface con ese producto?
• ¿Por el precio, por la calidad, por la costumbre, etc?

Añade tus propias preguntas:

• Según las características de tu segmento de mercado sería interesante que adaptases las preguntas a tu tipo de cliente al que diriges.

Si no puedes realizar la encuesta por la calle, otra opción sería que pasases la encuesta en tu instituto o en tu clase a los posibles consumidores de tu producto.

5) Utiliza un cliente encubierto. Se llama "cliente misterioso". Consiste en utilizar algún amigo o colaborador que te ayude presentándonos de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El objetivo de esta investigación será determinar: precios de los servicios o productos, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, calidad del producto o cualquier otro elemento importante. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados.

c)Otra forma interesante de recoger información es haciendo llamadas telefónicas a tus competidores.  

d) Analiza sus recursos publicitarios y webs. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios de periódicos, folletos, catálogos, página web, etc.

Puedes hacer lo mismo con tus proveedores, para ello primero utiliza los listados de proveedores de alguna página oficial como la Cámara de Comercio o a través de la páginas amarillas,QDQ o similares.

Os dejamos dos páginas extraordinarias con un montón de herramientas para realizar el estudio del mercado:

Os dejamos un enlace muy interesante de cómo realizar un estudio de mercado:

Estudio de Mercado

2.1. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR 

Se trata de definir cuál es el mercado al que va destinado el producto o servicio al que está dedicada la empresa. Un mercado se encuentra determinado por la existencia de un conjunto de personas, físicas y/o jurídicas, que sienten la necesidad de disponer de un producto o servicio determinado, desean o pueden desear comprarlo y tienen capacidad para hacerlo. Un mercado presenta unos límites de distintos tipos: 

•  Físicos, como los territoriales o geográficos. 
• Características de los consumidores, demográficos, socioeconómicos, culturales, etc. 
• Según los diferentes usos del producto o servicio, los usos alternativos de un producto en sí o derivados de la existencia de posibles productos complementarios, etc.
• Conocimiento de los posibles prescriptores, aquellas personas, personalidades y/o entidades capaces de influir en un determinado público con sus opiniones, valoraciones y/o decisiones de compra. 

El mercado de un producto o servicio viene dado por el tipo de personas o de grupos de personas dispuestas a convertir dicho producto en una necesidad. Es preciso conocer cuál es la necesidad del consumidor que pretende satisfacer el producto o servicio. Conocida la necesidad que se pretende satisfacer, es preciso cuantificar el volumen de mercado. Si el producto o servicio no es nuevo, y existen ya productos o servicios que satisfacen la misma necesidad, puede evaluarse el momento real, es decir, el número de productos que se venden al año, la cantidad total y su importe. Si el producto es radicalmente nuevo, hay que buscar referencias de los que venden productos sustitutivos, o de los que venden productos parecidos o idénticos en otras provincias, regiones o países. También hay que considerar el mercado potencial, es decir, el número de clientes y el volumen de ventas que teóricamente es posible alcanzar, sirviéndose para ello de variables demográficas y sociales:

• Estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de ventas en determinados periodos del año.
• La reglamentación legal: si existen importantes límites legales respecto a la actividad empresarial.
• El ritmo del cambio tecnológico: si se trata de un mercado en que los nuevos productos quedan obsoletos con gran rapidez.
• La existencia de canales de distribución casi obligatorios: si el producto o servicio va a verse fuertemente condicionado en su proceso de comercialización por un canal de distribución inevitable que impone su ley. 

Otro aspecto a señalar es la distribución geográfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en las diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o países) y canales de distribución. Asimismo hay que detectar si el mercado que se pretende (público objetivo) tiene características especiales como las siguientes:

2.2. ANÁLISIS DE LA CLIENTELA POTENCIAL

• Aparece el desafío de saber que clientes se deben tener en cuenta y que clientes se deben ignorar. A veces, el núcleo de nuestra actividad nos impide ver los segmentos nuevos o sin explorar.

Determinar los clientes a los que se dirige el producto y/o servicio, el segmento o segmentos de clientes a quien se dirige (cliente final, cliente intermedio,…) y establecerlas prioridades de clientes, si hubiese: ¿Quiénes son?, ¿Qué quieren de  nosotros? ¿Por qué compran nuestro producto y no otro? ¿Edad, estudios, sexo, ámbito geográfico, intereses….? Ponerles cara, nombre y apellido.

Existen distintas estrategias de segmentación,pero antes de analizarlas, repasaremos el concepto de segmentación:

 

Así podemos encontrar:
Estrategia diferenciada:Estrategia diferente para cada uno de los segmentos.   

En estos casos:

La empresa entiende que ofrecer lo mismo a todos los clientes hace que pierda competitividad.

Procura crear un catálogo de productos ajustado y diferente para varias tipologías de clientes: por ejemplo, para instituciones públicas, para empresas privadas, para particulares con alto nivel de renta, para familias, etc.

Alguno de los productos puede ser el mismo para varios colectivos de clientes. Pero, en este caso, se presenta de manera distinta.

Estrategia concentrada: Nos centramos en un solo segmento de mercado y nos olvidamos del resto.

  En estos casos:

·  Nuestro sector o entorno es competitivo y/o está maduro y, por tanto, los clientes valoran el tratamiento diferencial o especializado, “exigen” un valor añadido.

·  La empresa tiene un punto fuerte que es una barrera para la competencia. Por ejemplo, podemos llegar antes al cliente o los tengo fidelizados.

·  Disponemos de herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes.

·  El universo de clientes no es excesivamente amplio o heterogéneo y, por tanto, podemos ofrecer un trato diferente.

·  Tenemos la capacidad necesaria para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios.

·  Poseemos vías de acceso adecuadas a los diferentes tipos de clientes (vías de comunicación, canales de distribución, etc).

Estrategia indiferenciada: Usamos la misma estrategia para todos los segmentos, para todos los clientes la misma estrategia. 

  En estos casos:

Nuestro sector o entorno es poco competitivo y/o está poco maduro y, por tanto, los clientes no valoran el tratamiento diferencial o especializado.

No tenemos herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos de clientes.

El universo de clientes es excesivamente amplio o heterogéneo como para ofrecer un trato diferente.

No tenemos capacidad para adaptar o personalizar nuestros productos y servicios.

Determinar el tipo de relaciones que esperan los clientes que sean establecidas y mantenidas con ellos (Relaciones de consumidor, usuario, mantenimiento, post venta…) 

7 Reglas para vendar  

¿Cómo manejar la queja de un cliente? 

Atiende a reclamaciones por email 

• Determinar los canales/medios de contacto con los clientes, cómo llegar al cliente, cómo comunicarse con él. 

MÉTODOS
ABC servicio al cliente 

¿Cuáles son las claves de un buen servicio?

A ACTITUD/AUTOESTIMA (Aspecto humano del servicio)
B IMAGEN/ATENCIÓN/PRESENTACIÓN (Perfil del grupo)
C CLIENTE/COMUNICACIÓN/COMPETENCIA (Asertividad/empatía)

Métodos AIDA (ATENCIÓN , INTERÉS,DESEO Y ACCIÓN) y SPIN (SITUACIÓN,PROBLEMA, IMPLICANCIAS Y NECESIDADES)

Una herramienta útil es el Mapa de empatía, ya que sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. Se puede concebir un plan de negocio más fuerte, pues el perfil de cliente orientara en el diseño de propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes más adecuados. Además, en última instancia, te permite entender mejor por qué está dispuesto a pagar un cliente (entender mejor al cliente).

 "El objetivo último es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente"

Para conocer más al cliente en base al mapa de empatía se deben responder las siguientes cuestiones de cada uno de los apartados, con la respuesta a las mismas tendremos una visión clara de nuestros clientes:

• ¿Qué piensa?

¿Qué es lo que le mueve?

¿Cuáles son sus preocupaciones?
¿Qué es lo que le importa realmente?
¿Cuáles son sus expectativas?

• ¿Qué escucha?

¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
¿Qué le dicen sus amigos y su familia?
¿Quiénes son sus principales influenciadores?
¿Cómo lo hacen? ¿A través de qué medios?

• ¿Qué dice o hace?

¿Cómo se comporta habitualmente en público?
¿Qué dice que le importa?
¿Con quién habla?
¿Influencia a alguien?
¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

• ¿Qué ve?

¿Cuál es su entorno?
¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
¿Quiénes son las personas clave de su entorno?
¿A qué tipo de problemas se enfrenta?

• Esfuerzos

¿Qué le frustra?
¿Qué miedos o riesgos le preocupan?
¿Qué obstáculos encuentra en el camino de sus objetivos?

• Ganancias

¿Qué es lo que de verdad le gustaría conseguir?
Para él/ella, ¿qué es el éxito?
¿Cómo intenta alcanzarlo 

       2.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 

Resulta necesario analizar la competencia considerando los aspectos siguientes:

   *Número de competidores existentes en el mercado.

*Los segmentos del mercado a los que se dirige el producto o servicio del competidor  

 *Tiempo que lleva en el mercado el producto servicio, su nivel de éxito y qué estrategias han permitido a los competidores alcanzar dicho éxito.

 *Sus políticas de precios, producto, distribución y promoción.

  Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cuál o cuáles de ellos se te vas a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda. El objetivo no es destruir al contrario, pero sí arrebatarle cuota de mercado.

Diferenciarte de tu competencia

2.4. PROVEEDORES
Pedir al menos 3 presupuestos. 
¿Qué debemos valorar?

•  Precio (sin obsesionarse).
•  Calidad (necesaria).
•  Descuentos.
•  Condiciones de pago (plazos).
•  Plazo de entrega (rapidez).
• Servicio postventa y garantía.

 


2.5. ANÁLISIS DAFO 

Como resumen de todo lo anterior, es importante analizar la situación competitiva de la nueva empresa en el mercado en el que debe moverse y de las características internas de la misma, para determinar sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. La situación interna se compone de dos factores controlables por la propia empresa que se han denominado Fortalezas y Debilidades, mientras que la situación externa se compone de otros dos factores no controlables por la empresa, Oportunidades y Amenazas:

 

 MARKETING OPERATIVO

 Conocido como marketing mix se compone de la 4P : Producto, promoción, precio y distribución.

Producto

Aquellos bienes o servicios que se ofertan al mercado y cubren una necesidad.

En el producto debemos tener en cuenta:

Niveles de Producto:

Básico: Es la necesidad básica que cubre en el consumidor. Por ejemplo, un móvil satisface la necesidad de comunicación.

Formal:Son las características tangibles que podemos observar. por ejemplo, el diseño, la calidad, su envase, la marca, etc.

Ampliado: Son las ventajas adicionales que se añaden a la compra del producto. Por ejemplo, el servicio postventa, la garantía, financiación a plazos, el envío a domicilio.

 "PARA EL MARKETING NO GANA EL MEJOR PRODUCTO, SINO EL MEJOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES".

Tipos de productos 

Ciclo de vida del producto

Otra manera es clasificar los productos que se comercializan en función de la cuota de mercado y su tasa de crecimiento ( es decir si las ventas son altas y bajas y si se trata de un producto cuyas ventas están creciendo o están bajando):

A la hora de elaborar el plan de empresa, debemos plantearnos las siguientes cuestiones: 
1) Explica qué tipo de producto estás ofreciendo, así como si existen productos sustitutivos y complementarios al tuyo. Tipo de producto Bienes o servicios, bien industrial o de consumo. ¿Existen productos sustitutivos? ¿ Cuáles eran? 
2) Es muy importante que indiques en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto. De ello dependerá que utilices unas estrategias u otras de marketing. Fase de introducción:producto incógnita (será aquel que se encuentra en la fase de introducción cuyas ventas son bajas pero la tasa de crecimiento alta)¿Por qué es un producto incógnita? ¿Qúe estrategia debes utilizar? ¿Qué riesgo asumes?  
Fase de crecimiento: producto estrella (ventas altas y además está creciendo)¿Es un producto del  cuál se está empezando a crecer mucho sus ventas? ¿Qué estrategia debes utilizar?  
3)Fase de madurez: producto vaca(las ventas todavía son altas pero no van a crecer) ¿Es un producto que ya tiene todo el mundo? ¿Qué estrategia debes seguir? 
4)Fase de declive: producto perro(se vende poco y además sus ventas están cayendo) . Si es un producto del que bajan sus ventas, ¿por qué quieres seguir vendiéndole? ¿Qué puedes modificar de él para continuar en el mercado con este producto?

 Marca

   
Otro aspecto importante del producto es la marca que es el nombre,símbolo, diseño o combinación de ellos que identifica el producto o la empresa en el mercado.

Podéis ver este artículo que muestra la marcas españolas mejor valoradas

La marca engloba dos elementos: el nombre y el logotipo.

• El nombre será de la empresa o bien de producto, el cuál debe ser fácilmente pronunciable y memorizable.
• El logotipo es el diseño escrito del producto, con un determinado tipo de letra y color. Por ejemplo, Coca-Cola está escrito en color rojo, con las letras unidas y la C en mayúsculas.

Al logotipo se le puede acompañar la imagen o dibujo (el grafismo) para que pueda distinguirse de la competencia.Por ejemplo en Coca-Cola sería la chapa de color rojo donde se coloca el nombre.

Además, a la marca se le puede acompañar en ocasiones el eslogan frase corta fácil de recordar.En Coca-Cola aparece el eslogan "Siempre Coca-Cola".
 


Ejemplo:

 

 No olvidar por último CREAR EL NOMBRE DE TU EMPRESA y recuerda que para tener una buena marca:

}La marca tiene que ser fácil de aprender y recordar por el consumidor. Se utilizarán nombres cortos( KAS, KODAK,CLIO).

}Que sea legible. Que no sea difícil de pronunciar.

}La marca deberá ser asociada con el beneficio que reporta el producto o servicio. Debe sugerir algo acerca de los beneficios (SANEX, NUTRIBÉN, VISA ORO)‏

}Aplicable en cualquier idioma.

Aquí tienes un enlace que te dará información para registrar tu marca:  

Estrategias sobre el producto 

a)De diferenciación

•Diferenciarlo de la competencia

cambiar: envase o embalaje, diseño con formas o colores, reciclables y que cuidamos el medio ambiente, mayor calidad… (ejemplo pendrives personalizados)

  b)De marca

  • Genera confianza y disminuye la incertidumbre (fidelización).
Por ejemplo Volvo ha conseguido ser la referencia en seguridad en la mente de los consumidores.
 

•Tipos de marca

Marca única (marca del fabricante) 

Consiste en poner la misma marca a todos los productos.

Se emplea cuando la imagen de la empresa es positiva

Ejemplo :

 

Marca múltiple (una para cada producto)

 

Suelen darse en mercados segmentados

Responde a las necesidades genéricas de los consumidores

Ejemplo: Productos de limpieza 

Segundas marcas (pertenecen a una empresa con otras marcas más importantes. Pretenden ampliar el mercado). Ejemplo: 

  

   

Marcas blancas (cadenas de distribución: hacendado, etc.).

 

c)De alargamiento de la vida del producto

•Modificar el producto ya existente, ¿cómo?:

•Introducir innovaciones (calidad, diseño, servicios prestados)

•Promoviendo 
nuevas formas de consumo

como por ejemplo venderlo en otro segmento

 

Recuerda que debemos incluir en el plan de empresa: 

De diferenciación del producto:

¿En qué se va a diferenciar tu producto de la competencia?

De la marca:

Elabora una marca, incluyendo: el nombre que le vas a dar y el logotipo. Incorpórale un grafismo o dibujo a la marca.

Piensa en un eslogan que identifique a la empresa.

De incorporación de los servicios adicionales:

Súmale al producto algún servicio añadido que pueda diferenciar tu producto de la competencia.

De alargamiento de la vida del producto:

Si tu producto está al final de su ciclo de vida, piensa en alguna innovación para modificarlo y lanzarlo al mercado.

Precio
}Se puede definir el precio como relación de cambio entre un bien o servicio y la unidad monetaria.

}Al precio se le puede considerar como equilibrio entre lo que la empresa está dispuesta a cobrar o fijar(lo más alto posible) y lo que el cliente estaría dispuesto a pagar(lo más bajo posible) por la utilidad que percibe.

Criterios fundamentales para estimar el precio de un producto

}Algunos métodos de determinación de precios

  Seguidamente vamos a exponer los más sencillos, aunque existen otros muchos métodos que nos sirven para la determinación del precio.

}1.Fijación de precios basada en los costes:

  Muchas empresas determinan el precio de sus productos calculando el coste medio y aplicando sobre éste cierto porcentaje de beneficio.

  Cuando la empresa elabora varios productos es preciso distribuir los costes fijos.

Por ejemplo:

}Para producir 10.000 unidades del producto CC se han tenido en cuenta los siguientes costes:

◦Coste variable por unidad:  10 euros.

◦Costes fijos:        60.000 euros.

}Coste unitario = Coste variable . Costes fijos / Nº de unidades producidas.

}Coste unitario =10 . 60.000 / 10.0000 = 16 euros.

}Si la empresa desea fijar un margen sobre el coste del 30%, el precio de venta sería el siguiente resultado:

  16 . 0,30 / 16 = 20,8 euros.

}2. Fijación de precios basada en el punto muerto.

  El punto muerto, o umbral de rentabilidad, es aquel volumen de ventas que permite recuperar los costes fijos del período y los costes variables correspondientes a tal volumen de ventas.

}3. Fijación de precios basada en la percepción de la relación calidad/precio:

  Ciertos productos se encuentran sometidos a precios mínimos, por debajo de los cuales los consumidores los asocian a una baja calidad y no los adquieren, y a precios máximos, por encima de los cuales no se compran por ser considerados excesivamente caros. El precio óptimo es aquel para el cual el producto es aceptado por el mayor número de consumidores.

}4. Fijación de los precios basados en la competencia.

  Los precios que se fijan siguiendo este método podrán variar dependiendo de la posición que mantenga la empresa respecto al mercado. Si la empresa es “líder” determinará el precio y el resto de empresas “seguidoras “ fijarán precios en relación a la empresa líder.

Los precios fijados, en general son similares, salvo que la empresa pueda diferenciarse de la competencia en calidad, servicio, etc. En este caso, podrá fijar precios más elevados. La variaciones de precios de la competencia originan una respuesta rápida en el mismo sentido por parte de la empresa. 

}5. Precios de psicológicos.

  No se pueden tener  en consideración únicamente los costes de los productos, sino que, tan importante como éstos es el valor que el consumidor le atribuye al producto.

  Las estrategias de precios psicológicos fijan un precio en relación al valor que el consumidor percibe. De este modo existe la siguiente diferenciación de precios:

1. Precios de referencia habitual

}Se considera un precio estándar, que los consumidores comparan con otros precios, ya que determinados artículos reciben precios similares por parte de todas las empresas. Resulta difícil realizar cambios en estos precios.

}Un ejemplo de estos artículos podría ser el pan.

2. Precios de prestigio.

}Son utilizados en aquellos casos en los que con el precio se pretende conseguir una imagen de prestigio y calidad, ya que se tiende a asociar un precio elevado con cierto elitismo.

  3. Precios económicos.

}Son precios minimizados; el consumidor percibe el precio como inferior y favorece la venta. Se trata de fijar precios impares que se asocian a precios inferiores, como sucede con 29,5 euros en vez de 30 euros. Suelen utilizarse en períodos de rebajas y promoción.
Estrategias de precios 

•Precio Gancho:

Conseguir que el cliente entre en establecimiento, por ejemplo la leche en oferta

•Precio de penetración:

Empresa entra nueva en mercado

•Precios psicológicos:

* Terminado en 95 o 99

•Precios descremados o desnatados:

* Sacar un producto a precio alto y luego disminuirlo,por ejemplo la alta moda es muy cara pero cuando llega a las tiendas es un precio asequible

•Precios de prestigio:

* Precio caro = alta calidad

•Precios descuento:

*Rebajas

*Por comprar mucha cantidad 

*Por pronto pago

•Discriminar  precios

Colectivos distintos,por ejemplo la entrada a la discoteca o billete de autobús para jubilados

•Precio paquete

* Pack

•Precio en dos partes

* Precio cautivo: Precio fijo (barato) + precio variable (caro), por ejemplo café Nespresso= la cafeteras  son baratas pero en las cápsulas de café es donde está verdaderamente el negocio

Os dejamos un vídeo que os podrá aclarar posibles dudas sobre esta varible del marketing-mix:

Para redactar tu plan de empresa establece a *qué criterio de fijación de precios le vas a dar más importancia: según los costes, la competencia o según lo que el clientes esté dispuesto a pagar, así como diseña estrategias de precios que sean convenientes para su proyecto.

*¿Qué criterios de fijación de precios será preferente?
Según los costes, la competencia o los consumidores. ¿Por qué?

*Estrategia de gancho y de penetración

Busca un producto con precio gancho para que entren a tu empresa, así como producto más baratos a ser nueva empresa.

*Precios descremados

¿Se trata de un producto cuyo precio va bajando poco a poco, como son las tecnologías? ¿En qué momento se encuentra?

*Precios psicológicos

Establece en los precios una cifra impar, evitando ceros.
*Discriminación de precios
¿Es posible dar distintos precios a colectivos distintos?
*Precio de prestigio
Da referencias de prestigio a tus clientes, y pon distintos precios según la calidad de a que se quiera informar

*Descuentos
Piensa en los posibles descuentos: si hay fechas de rebajas o pueden darse descuentos por volumen de compra o por pronto pago.
*Precio paquete y en dos partes
¿Tu producto se puede vender en paks o en dos partes
Distribución

Consiste en tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona indicada y en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribución más adecuados. El tipo de canal más idóneo se deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empresa y de las normas de distribución del sector. 
Existen diversos canales en función de los intermediarios que existan:

Canal Directo

•No existen intermediarios

•Fabricante a consumidor

•Producto no se encarece

Canal indirecto

•Hay intermediarios: mayoristas y minoristas

•Canal largo y canal corto

•Fabricante a mayorista a minorista a consumidor

•Fabricante a minorista a consumidor

Existen estrategias de distribución , es decir, la empresa debe decidir qué tipo de canal utiliza para el cliente. 

En el caso de un fabricante que vaya a vender a través de tiendas existen tres opciones:

•Distribución intensiva

Producto en mayor número de puntos de venta posibles,por ejemplo Coca-cola, tabaco a través de estancos y máquinas de bares.

•Distribución selectiva

Un número reducido de minoristas . Se utiliza en compras esporádicas como electrodomésticos o muebles donde los clientes están dispuestos a desplazarse al lugar de venta.

•Distribución exclusiva

Un único intermediario. Se utiliza con bienes de lujo o marca, como por ejemplo Chanel nº 5, que no se puede comprar en una perfumería de barrio pero sí en El Corte Inglés o en Perfumerías Prieto.

Para terminar este apartado vamos a estudiar que existen nuevas formas de distribución

•FRANQUICIA

*Explotar en exclusiva un producto en un territorio.

McDonalds, Telepizza, Midas, Mekamueble, Calzedonia,Cervecería 100 montaditos, Rodilla, Lizarrán Tabernas, MRW, etc., son nombres de franquicias conocidos, pero ¿qué es una franquicia? La franquicia es un contrato entre dos empresas; el franquiciador (aporta el producto o servicio+marca+saber hacer) y el franquiciado(canon de entrada+ porcentaje de venta+ canon de publicidad).

  •COMERCIO ELECTRÓNICO

*Venta por Internet propia (distribución directa) o páginas especializadas .

•VENTA TELEFÓNICA

*Compra por teléfono

•VENDING

*Venta a través de máquinas expendedoras.

La promoción 

Una buena presentación de la empresa y de nuestro producto es fundamental para sobrevivir en un mercado en el que no basta ser bueno, sino que tenemos que ser percibidos como buenos.

Como ya nos dedicamos en apartados anteriores a la presentación de la empresa, nos centraremos en la promoción del producto.

Promoción del producto

Para comunicar la existencia de nuestro producto vamos a realizar una serie de actividades que denominamos en Marketing, "la promoción".

La promoción es una forma de comunicación que trata de estimular la demanda:

1) Comunicando la existencia de un producto y sus características.
2)Motivando al consumidor a su compra. 
3) Recordando que existe el producto. 

Las actividades de promoción que desarrollamos a continuación son: La publicidad, el animación en el punto de venta o merchandising, la promoción de ventas, la fidelización, las relaciones públicas y la venta directa o personal.
La presentación del nuevo producto: el IPAD

 La presentación fue impresionante:Las claves de su éxito fueron:

a) No solo es importante lo que decimos sino cómo lo decimos: El mensaje es claro, sencillo, creativo, comprensible, adecuado a su público, objetivo, persuade a quien va dirigido.

b) Queda claro qué necesidad cubre: Es una nueva categoría de dispositivo que posee las ventajas de un teléfono móvil, de un ordenador portátil y otras más.

c) Consigue captar la atención: Impresionante   puesta en escena, utiliza el humor: "La última vez que hubo tanta excitación por una tableta fueron las tablas de Moisés con los mandamientos".

d) Cercanía del presentador (Steve Jobs): lleva vaqueros, utiliza la comunicación no verbal (sus gestos), etc.
 e)Presentación muy trabajada pero fresca, da la sensación de que en ocasiones puede estar improvisando, pero seguro que ha pasado horas en el espejo.
f) Elige un medio de comunicación adecuado a su público objetivo y lo sube a You Tube.

Os dejamos un interesante vídeo sobre las habilidades de presentación:

HABILIDADES DE PRESENTACIÓN

Actividades de promoción 

Publicidad. Es el proceso de comunicación de la empresa a través de los medios de comunicación de masas como son:

-Televisión, radio, prensa…

-Páginas de Internet, mailing (e-mail)

-Buzoneo y correo directo a domicilio

-Redes sociales

-Elección del medio: según el cliente, dinero, etc.

Animación en le punto de venta o merchandising.Son actividades de promoción que buscan destacar el producto en el punto de venta. También se llama animación en el punto de venta.

Las actividades en el punto de venta son: 

-Rótulos, escaparates, carteles

-Disposición de los productos

-Ambientación del comercio: iluminación, etc

-Artículos publicitarios: bolsas, bolígrafos, etc.

Promoción de ventas. No hay que confundirlo con "promoción" en general. Aquí nos referimos a las actividades comerciales de corta duración que buscan estimular las ventas de forma inmediata ("está de promoción").

Por ejemplo: las muestras gratuitas, los regalos, las degustaciones, el 2x1 ó 3x2, la participación en sorteos con la compra del producto; son todas las actividades que intentan, durante un perído de corto tiempo, pues no pueden ser permanentes, estimular las ventas.

Fidelización. Son actividades comerciales que pretenden conservar al cliente para que no se vaya a la competencia (fidelizarlo, que sea fiel a la empresa).

La mejor manera de fidelizar al cliente es no defraudarle. Pero además hay actividades concretas muy usadas por algunas empresas: los puntos acumulables(cada tantos puntos un móvil gratis, o una entrada gratis al cine), los vales de descuento ( vale por descuento del 10% en la siguiente compra).

Relaciones públicas. Es la actividad comercial que realiza la empresa para crear una imagen positiva ante al exterior (sociedad, clientes, etc.). Lo que persigue es la opinión pública sea favorable a la empresa, por lo que no hay que confundirlo con al Responsabilidad Social Corporativa que vimos en el tema del entorno.

Algunas actividades son: el patrocinio de actividades culturales (las fiestas del pueblo, un concierto, etc.) o deportivas (el patrocinador del equipo que pone su nombre en la camiseta), o las donaciones a una ONG.

Venta directa. Es la actividad que realiza el personal comercial de la empresa ( vendedores, comerciales, etc) con el cliente directamente, persona a persona.

El personal comercial puede realizar distintas funciones: informar sobre el producto a los clientes, persuadirles para que lo adquieran, buscar nuevos clientes, recabar información sobre satisfacción de los clientes.

 Redacta tu plan de empresa

Basándote en tu idea de negocio, redacta las actividades de promoción que vas a llevar a cabo:

La publicidad

¿Qué medios de publicidad crees que son los adecuados para tu empresa? ¿Los masivos? ¿El buzoneo? ¿Internet? etc.

Diseña tu cuña publicitaria, un folleto de publicidad de una sola página donde indiques los productos que vendes, precios, localización de la empresa, etc y diseña una tarjeta de visista que incluya tu marca y tus datos de contacto.

Merchandising

¿Vendes en tu tienda o local? indica las actividades sobre rótulos, escaparates, carteles, estanterías, ambientación etc.

Promoción de ventas 

¿Puedes realizar promociones a corta duración, como muestras, degustaciones, regalos, etc?

Fidelización  

¿Qué piensas hace para mantener tus clientes? ¿Qué puedes ofrecerles? ¿Vales, descuentos, puntos acumulables?

Relaciones públicas 

¿Puedes patrocinar alguna actividad que genere buena imagen para tu empresa? 

Venta directa

¿Quién va a vender en tu empresa? ¿Qué actividades va a realizar, mantenerle informados, buscar clientes, etc?

Atención al cliente  

 Siempre se ha dicho:"el cliente siempre tiene la razón", y es cierto, pues en un mercado tan competitivo como el que vivimos, saber estar orientado al cliente y ofrecerle una buena atención puede distinguirnos de la competencia.
No hay que olvidar que cuesta menos mantener un cliente, fidelizándolo y atendiéndolo bien para que esté satisfecho que conseguir uno nuevo.
En este sentido el departamento de atención al cliente o persona responsable en una pequeña empresa juega un papel fundamental.
Estudios han demostrado qie existen 10 factores que más se valoran por los clientes:
1. Cumplir todas las promesas: Es el más importante. Son todas las promesas explicadas verbalmente y las que aparecen en los catálogos,carteles,etc (grado de satisfacción sobre el total 34%).
2. Respetar el tiempo del cliente. El cliente valora el interés que tiene la empresa por su tiempo, no se trata de realizarlo de forma inmediata, sino que se pueda apreciar el interés por hacerlo (grado de satisfacción sobre el total 22%).  
3. Obsesión por lo clientes. Es la actitud que mantiene  a la empresa en relación al aspecto físico de personas e instalaciones: frío, calor, limpieza física del personal, etc(grado de satisfacción sobre el total 11%). 
4. Ser siempre cortés , 5. Mantener un rol profesional, 6. Dar seguridad al cliente, 7. Respetar la confidencialidad. Este bloque supone un 19 % de satisfacción.
8.Ser muy accesibles,9. Comunicar comprensiblemente y 10. Reaccionar frente al error supone un 14% de satisfacción sobre el total.

Por último os dejamos para ayudaros:

• El guión del plan de marketing para realizar el plan de empresa:

PINCHA AQUÍ 

• EL ejemplo del Plan de Empresa que corresponde a este apartado: 

 

Plan de Marketing

Necesidades a cubrir

Describir cuál es la necesidad que hemos detectado para poner en marcha nuestro proyecto.

En la zona de Albacete y alrededores no hay ninguna empresa dedicada a la producción de apicultura ecológica. Sí que existen varias empresas dedicadas a la venta de miel  pero estos se dedican a la producción de miel convencional. Actualmente  la tendencia de la población va evolucionando a consumir productos sanos y ecológicos y en la provincia de Albacete como he dicho no hay ninguna a los alrededores de nuestra explotación (en Fuente Álamo que cuenta con 2652 habitantes , alrededor de   663 familias), la empresa más parecida  y más próxima a la nuestra se encuentra en Albacete (a 59 km de Fuente Álamo)  y en Barráx (a 89 km de Fuente Álamo).Por lo que  podremos contar con la población de los pueblos de alrededor como Ontur (que cuenta con 2169 habitantes , alrededor de  543 familias) , Petrola (que cuenta con 744 habitantes , alrededor de   186 familias), Las Anorias (que cuenta con 400 habitantes , alrededor de 100 familias), Tobarra (que cuenta con  8075 habitantes , alrededor de  2018 familias), Montealegre que cuenta con 2186 habitantes , alrededor de   546 familias) , Corral Rubio (que cuenta con 365 habitantes , alrededor de  91 familias) , Hoya Gonzalo (que cuenta con 718 habitantes , alrededor de   176 familias)  y Chinchilla de Monte Aragón (que cuenta con 4099 habitantes , alrededor de   1024 familias).Todos estos municipios hacen un total de 5347 familias las cuales son potenciales clientes nuestros.

Con el desarrollo y crecimiento de nuestra empresa vamos a realizar también exportaciones a otros países de la unión europea como Alemania ya que en este país podemos observar una necesidad de producto muy grande debido a que el sector apícola está en decrecimiento debido a la desaparición de las abejas , por lo que actualmente están  importando grandes cantidades de miel a estos países , por lo que considero que sería buena idea exportar a ellos cuando mi empresa  haya alcanzado un desarrollo y unas producciones óptimas.

Público objetivo

Determinar a quién va dirigido nuestro producto.

(escribir aquí)

En la zona de Albacete y alrededores no hay ninguna empresa dedicada a la producción de apicultura ecológica. Sí que existen varias empresas dedicadas a la venta de miel  pero estos se dedican a la producción de miel convencional. Actualmente  la tendencia de la población va evolucionando a consumir productos sanos y ecológicos y en la provincia de Albacete como he dicho no hay ninguna a los alrededores de nuestra explotación (en Fuente Álamo que cuenta con 2652 habitantes , alrededor de   663 familias), la empresa más parecida  y más próxima a la nuestra se encuentra en Albacete (a 59 km de Fuente Álamo)  y en Barráx (a 89 km de Fuente Álamo).Por lo que  podremos contar con la población de los pueblos de alrededor como Ontur (que cuenta con 2169 habitantes , alrededor de  543 familias) , Petrola (que cuenta con 744 habitantes , alrededor de   186 familias), Las Anorias (que cuenta con 400 habitantes , alrededor de 100 familias), Tobarra (que cuenta con  8075 habitantes , alrededor de  2018 familias), Montealegre que cuenta con 2186 habitantes , alrededor de   546 familias) , Corral Rubio (que cuenta con 365 habitantes , alrededor de  91 familias) , Hoya Gonzalo (que cuenta con 718 habitantes , alrededor de   176 familias)  y Chinchilla de Monte Aragón (que cuenta con 4099 habitantes , alrededor de   1024 familias).Todos estos municipios hacen un total de 5347 familias las cuales son potenciales clientes nuestros.

Con el desarrollo y crecimiento de nuestra empresa vamos a realizar también exportaciones a otros países de la unión europea como Alemania ya que en este país podemos observar una necesidad de producto muy grande debido a que el sector apícola está en decrecimiento debido a la desaparición de las abejas , por lo que actualmente están  importando grandes cantidades de miel a estos países , por lo que considero que sería buena idea exportar a ellos cuando mi empresa  haya alcanzado un desarrollo y unas producciones óptimas.

El producto (o servicio) 

Descripción del producto (o servicio) con el que se va a satisfacer la necesidad del público objetivo.

Descripción del producto (o servicio) con el que se va a satisfacer la necesidad del público objetivo.

Mis productos

Mis productos son bienes fungibles, es decir se consumen con el uso. Los productos  que vamos a fabricar son 100% naturales  y una gran fuente  de vitaminas. Estos son:

-Miel: La miel la venderemos en envases cilíndricos de plástico  de 1 Kg o de 1´5 kg. Recolectaremos diferentes tipos de miel:

     -Miel de Azahar.

     -Miel de Tomillo

     -Miel de Romero

     -Miel de Azahar

     -Miel de Mil Flores.

-Polen: El polen lo venderemos en recipientes cilíndricos de cristal en la que cabrá 0.5 kg.

-Panal: El panal en trozos de 0,15 kg y  lo venderemos en recipientes de plástico.

-Cera: La cera la venderemos  en packs de 100 unidades.

-Veneno de abeja: Venderemos el número de abejas que nos requieran siempre que no perjudique la producción de los productos.

Mis servicios

-Cursos de iniciación a la apicultura: Además de los productos anteriormente mencionados nuestra empresa también ofrecerá cursos y charlas de iniciación a la apicultura para los amantes de la naturaleza, además de organizar excusiones escolares y de institutos a la planta de extracción de miel para concienciar a los pequeños y jóvenes sobre los beneficios de cuidar el medio ambiente

-Excursiones: Realizaremos varios  circuitos en las parcelas donde están las colmenas y en la planta de extracción, donde los  visitantes  recorrerán las instalaciones y conocerán todo acerca de las abejas.

Evolución del mercado

 Cuantificar el público objetivo en un ámbito geográfico concreto.
Mi empresa se verá afectada por diversos factores:
* Actualmente nos encontramos en un periodo de crisis económica
Los efectos de esta crisis se han prolongado durante más de cinco años hasta la actualidad, no sólo en el plano económico sino también en el político y el social (crisis político-social española).
Esta crisis económica ha surgido por la explosión de varios problemas: el final de la burbuja inmobiliaria, la crisis bancaria de 2010 y finalmente el aumento del desempleo en España.
* Desde el año 2006 se viene produciendo una inusual mortandad de abejas que supera el 30 % a nivel mundial, pero se registran alzas en las muertes desde mediados de los años 90. Las abejas comenzaron a morir en países como Francia, siguió su desaparición en Italia, España, Suiza, Alemania, Austria, Polonia, Inglaterra, Eslovenia, Grecia, Bélgica, Canadá, EE.UU. Brasil, Japón, la India, y también en Chile.
* Actualmente se ha producido en las personas de clase media/alta la necesidad de cuidar su salud (prevenir enfermedades) con una buena alimentación.

Identificación de la competencia

Como he dicho anteriormente en la zona de Albacete y alrededores no hay ninguna empresa dedicada a la producción de apicultura ecológica. Sí que existen varias empresas dedicadas a la venta de miel  pero estos se dedican a la producción de miel convencional estas son  “Apimancha” a 89 km de  nuestra empresa Miel ecológica “Las colleras” y “La casa de la miel” a 59 km de nuestra empresa,   las cuales presentan la ventaja frente a nosotros en que ellos tienen alrededor  20 años de experiencia y  tienen  reputación en Albacete y alrededores y presentan más variedad de productos que nosotros. También tenemos como competidores a los pequeños productores , pero estos solamente se dedican a la producción de miel.

Como ventaja frente a ellos  podemos destacar que somos una empresa de nueva creación dedicada a la producción ecológica  al contrario que ellos que se dedican a la miel convencional por lo que frente  en este aspecto  le llevaríamos ventaja. También podemos destacar que nuestros precios van a ser más bajos que los de estas empresas ya que  1kg de miel lo venden a 7 euros y nosotros lo venderemos a 5 euros por lo que nuestros productos  serán más apetecibles a los consumidores en cuanto a la calidad, la naturaleza y  el precio de los diferentes productos.

Plan de marketing

Establecer la comunicación para dar a conocer nuestro producto (o servicio).

La promoción de mis productos es un punto muy importante ya que mi  empresa es una empresa recientemente creada y no tendrá mucha clientela por lo que debe de hacerse de conocer entre la población y así con el paso del tiempo tener una clientela fija y poder aumentar a nuevos lugares. Para esto iniciaremos una serie de técnicas:

DESCUENTOS Y PROMOCIONES

La gran mayoría de nuestros clientes se enteraran de nuestros servicios medio de otras personas   (asociaciones de apicultores que se lo comenten a otras, apicultores profesionales…) por lo que voy  a crear una serie de descuentos en mis productos para que así les resulte más atractivo a la clientela  realizar sus compras en mi empresa y si estos están satisfechos con mis productos podernos darnos a nuevos clientes. Las promociones que  mi empresa serán  descuentos de compra según la cantidad de productos que me  pidan.

+ BUENA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO: El envase de la jalea real  y  las etiquetas tienen una buena presentación, (Los costes del envase y de la están incluidos en los costes del producto).

+ PARTICIPACIÓN EN FERIAS, JORNADAS APÍCOLAS, CHARLAS DE ASOCIACIONES: Participaré en las ferias artesanales, medievales, tradicionales, internacionales de Castilla la Mancha así como de las comunidades de alrededor ya que es un de medio muy importante para dar a conocer nuestra empresa porque con esto interactuamos con el público objetivo y los posibles clientes y además puede permitirnos expandirnos a nuevas zonas.

+ CURSOS GRATUITOS

Cada Temporada de recolección ofreceré también charlas y cursos de iniciación a la apicultura para gente amante de la naturaleza que le interese  este tema. Estos cursos abarcarán todos los campos posibles: desde la iniciación hasta la rentabilidad de las explotaciones pasando por técnicas de manejo en la invernada, técnicas para la máxima productividad en la recolección y puesta en el mercado de los productos de la colmena: miel, propóleos, jalea, polen… Potencializando así la creación de nuevos apicultores los cuales serían clientes nuestros.

+EXCURSIONES ESCOLARES: También ofrezco la posibilidad de hacer excursiones a mi local y a mi explotación  a niños, jóvenes, adultos…